Το θέμα σε κείμενο 

Γράφει ο Θωμάς Σλάμαρης, Εκπαιδευτής πωλήσεων & Business Coach*

Το τελευταίο δίμηνο του χρόνου έρχεται. Οι προηγούμενοι 10 μήνες έχουν ήδη περάσει και μπορεί να έχουν πάει παραγωγικά καλά, αλλά μπορεί και όχι. Όμως, τι μπορείς να κάνεις πια; Ο,τι και να' χει γίνει τώρα, δεν μπορείς να το αλλάξεις πια. Τι μπορείς όμως να κάνεις; Αυτό που μπορείς, είναι να θριαμβεύσεις το τελευταίο δίμηνο του χρόνου. Ένα δυνατό δίμηνο μπορεί να αλλάξει την εικόνα όλης της χρονιάς. Συνήθως μάλιστα, το τελευταίο δίμηνο, λόγω της περιόδου (εντατικοποίηση σε κάθε δουλειά, Χριστούγεννα κ.λπ.) είναι, από καταναλωτική άποψη, μια καλή περίοδος για να γίνουν πωλήσεις. Τι πρέπει όμως να κάνεις για να το αξιοποιήσεις σωστά και να τελειώσεις το χρόνο πανηγυρικά; Ορίστε μερικά απλά και σαφή βήματα που μπορείς να ακολουθήσεις:

Προετοιμάσου ψυχολογικά
Για να πετύχεις όποιον στόχο και αν βάλεις, πρέπει να πιστεύεις στον εαυτό σου. Πίστεψε πως κάνεις μια νέα αρχή, όποια και αν ήταν η απόδοσή σου τους περασμένους μήνες. Ξέρεις πως μπορείς να κάνεις περισσότερα πράγματα. Ίσως μάλιστα να το έχεις κάνει ήδη στο παρελθόν αρκετές φορές. Άρα ξέρεις πως δεν είναι αδύνατον. Επίσης ξέρεις πως εξαρτάται από σένα και την προσπάθειά σου. Δεν έχει να κάνει με τον καιρό ή με την οικονομική κατάσταση ή με τις υπηρεσίες που προωθείς. Έχει να κάνει μόνο με σένα και, σε προέκταση, με την προσπάθεια που καταβάλλεις. Άρα η ψυχολογία σου είναι το παν. Τόνωσε τον εαυτό σου σαν να είσαι ο προπονητής σου. Θυμήσου όλες τις επιτυχίες σου, όλα τα εμπόδια που ξεπέρασες, όλους τους στόχους που έχεις πιάσει και ξεκίνα δυνατά τον αγώνα όπως εκτινάσσονται οι δρομείς για να κερδίσουν την κούρσα. Να θυμάσαι πως η εκκίνηση πρέπει να είναι εκρηκτική και είναι συνήθως το 50% του αγώνα.

Βάλε στόχο 

Όρισε εσύ με τον εαυτό σου ένα στόχο παραγωγής που να έχει τα ακόλουθα χαρακτηριστικά: 

• Να σε ενθουσιάζει όταν φαντάζεσαι πως τον πετυχαίνεις
• Να ξέρεις πως είναι μέσα στις δυνατότητές σου
• Να πιστεύεις πως είναι εφικτός γενικά
• Μην αρχίσεις τα παζάρια με τον αρνητικό εαυτό σου, που μπορεί να αρχίσει να μιλά στο μυαλό σου. Θα αρχίσει να λέει όλα εκείνα τα αρνητικά και τις δικαιολογίες ή τις πιθανές δυσκολίες που θα σε κρατή- σουν μακριά από κάθε όνειρο. Ο αρνητικός εαυτός σου δεν θέλει να πετύχεις. Δεν θέλει να πετύχεις για να δικαιολογήσει την ύπαρξή του.

Θα σου λέει πως θέλει να σε προστατέψει από απογοητεύσεις. Μην τον αφήσεις να σε κρατήσει κάτω.

Τώρα κλείσε τα μάτια για λίγο και φαντάσου (και κάν' το όσο πιο συχνά μπορείς) πως έχει περάσει το τρίμηνο και έχεις πετύχει την παραγωγή που στόχευσες. Φαντάσου πως οι συνάδελφοι και συνεργάτες σου λένε συγχαρητήρια και το γιορτάζετε, πως ο προϊστάμενος σου σφίγγει το χέρι, πως στις αναφορές παραγωγής το όνομά σου έχει δίπλα το νούμερο που θέλεις, πως τα χρήματα που σου αξίζουν εμφανίζονται στο λογαριασμό σου.

Σκέψου και κάνε σχέδια τι θα κάνεις για να το γιορτάσεις και τι θα κάνεις με τα χρήματα που θα κερδίσεις, ποια πράγματα θα αγοράσεις ή θα κάνεις δώρο, πώς θα νιώθεις μετά από αυτήν την επιτυχία. Νιώσε όσο το δυνατόν πιο δυνατά αυτά τα συναισθήματα.

Κάνε το στόχο, προσπάθεια

Δηλαδή μετάτρεψέ τον σε αριθμό πελατών που θέλεις να κλείσεις μηνιαίως. Τον αριθμό των συμβολαίων που θα κλείσεις μηνιαίως κάν' τον εβδομαδιαίο στόχο. Στη συνέχεια γράψε πόσους υποψήφιους πελάτες πρέπει να δεις και να προτείνεις κάτι συγκεκριμένο, έτσι ώστε να σου προκύψουν τελικά μέσα στην εβδομάδα τα συμβόλαια που στοχεύεις, δηλαδή να υπολογίσεις και τις αρνητικές απαντήσεις. Αυτός ο αριθμός των εβδομαδιαίων ραντεβού που θα προκύψει (περιλαμβάνει τις θετικές και τις αρνητικές απαντήσεις) είναι ο στόχος σου. Και αυτόν μόνο πρέπει να έχεις στο μυαλό σου. Αυτόν το στόχο πρέπει να τον βλέπεις κάθε πρωί, αυτόν το στόχο πρέπει να σκέφτεσαι κάθε βράδυ. Γράψ' τον στην επιφάνεια εργασίας του υπολογιστή σου, γράψ' τον στο γραφείο σου , γράψ' τον στο ημερολόγιό σου στην αρχή κάθε μέρας. Ίσως σε ζορίσει αυτό - και είναι φυσικό. Όμως ,αν δεν ξεβολευτείς, αν δεν πιέσεις τον εαυτό σου να κάνει αυτό που ο ίδιος έχει ορίσει, τότε δεν θα πετύχεις το στόχο σου, και το στόχο σου θέλεις να τον κατακτήσεις για σένα.

Οργάνωσε τη στρατηγική σου

Το επόμενο ερώτημα είναι, πού θα βρεις τους πελάτες για να κάνεις τα ραντεβού. Έχεις τις εξής επιλογές:

Λίστα με νέους υποψήφιους πελάτες – αν δεν έχεις καθόλου, θα πρέπει να γράψεις όσους μπορείς περισσότερους είτε από συστάσεις (που πρέπει να ζητήσεις από ήδη πελάτες) είτε από άλλες πηγές. Εφάρμοσε αυτό που ξέρεις καλύτερα, είτε είναι το ψυχρό τηλέφωνο είτε το door2door είτε τα social media ή οτιδήποτε έχεις κάνει και σου αποδίδει. Η αναζήτηση μέσω συστάσεων είναι πάντα ο πιο αποδοτικός τρόπος και ίσως θα' πρεπε να βάλεις ένα πρόγραμμα επισκέψεων σε ήδη πελάτες ή πολύ καλούς φίλους, που έχουν γνωριμίες, για να διεκδικήσεις το δικαίωμά σου να προσφέρεις τις υπηρεσίες σου σε περισσότερους ανθρώπους.

Για να έχεις τα ραντεβού που χρειάζεσαι (αρνητικές και θετικές απαντήσεις) πρέπει να έχεις μια γεμάτη λίστα με υποψήφιους πελάτες και πρέπει να την έχεις από την αρχή και συνέχεια.

Λίστα με παλαιούς υποψήφιους πελάτες – αν έχεις δει στο παρελθόν κάποιους υποψήφιους αλλά για κάποιον λόγο δεν κατέληξες σε συμφωνία, τότε είναι τώρα ο καιρός να τους ξαναδείς. Ανασκάλεψε το ημερολόγιό σου, φτιάξε μια λίστα και άρχισε να τους καλείς για μια νέα συνάντηση.

Σίγουρα έχεις μάθει περισσότερα από την πρώτη φορά που τους συνάντησες και μπορείς τώρα να τους κάνεις μια διαφορετική πρόταση, ακόμα πιο καλά προσαρμοσμένη στις ανάγκες τους. Βρες την αφορμή και κλείσε το ραντεβού.

Λίστα με τους υπάρχοντες πελάτες σου – οι τωρινοί πελάτες σου θα σου δώσουν συστάσεις για φίλους και γνωστούς, αλλά είναι και οι ίδιοι πιθανοί υποψήφιοι πελάτες.

Αφιέρωσε λίγα λεπτά και κάνε μια λίστα με τις πιθανές ανάγκες που έχει κάθε πελάτης σου.

Σκέψου δηλαδή τι άλλο μπορείς να προτείνεις σε καθέναν, τι είναι αυτό που δεν τους έχεις καλύψει ακόμα , και κλείσε ραντεβού για να τα πείτε από κοντά. Να θυμάσαι πως έχεις την υποχρέωση να τους ενημερώσεις καθολικά για όλες τις υπηρεσίες που μπορείς να προσφέρεις, ανεξάρτητα με το τι θέλουν και μπορούν να επιλέξουν.

Ξεκίνα και κάνε αυτό που πρέπει

Κάνε αυτό που έχεις εσύ βάλει ως στόχο προσπάθειας κάθε εβδομάδα. Μην περιμένεις όμως το τέλος της εβδομάδας για να το σκεφτείς και να πράξεις. Κάθε μέρα είναι πολύτιμη. Οργάνωσε το χρόνο σου έξυπνα και βάλε προτεραιότητες. Χρησιμοποίησε τη μέθοδο του 1%. Με αυτή θα δίνεις το 1% του αξιοποιήσιμου χρόνου κάθε εβδομάδας για να οργανώσεις το χρόνο σου σωστά. Κάνε σε ένα χαρτί δύο στήλες από 4 τετράγωνα. Γράψε στην αριστερή στήλη 4 βασικούς τομείς στη ζωή σου που δίνεις προτεραιότητα την εβδομάδα που ξεκινά (π.χ. εξεύρεση πελατών, οργάνωση γραφείου, αδυνάτισμα, σχέσεις με τα παιδιά μου). Στα αντίστοιχα τετράγωνα της δεξιάς στήλης γράψε δύο, το πολύ τρεις, ενέργειες που σκοπεύεις να κάνεις , για κάθε σημαντικό τομέα της ζωής και της δουλειάς που έγραψες αριστερά. Π.χ. για την «εξεύρεση πελατών», επίσκεψη σε 3 πελάτες για συστάσεις και 20 τηλέφωνα, ενώ για τις «σχέσεις με τα παιδιά μου», να πάμε σινεμά μαζί κ.λπ.

Αφού ορίσεις μια συγκεκριμένη μέρα και ώρα, κάθε εβδομάδα, θα αφιερώνεις μισή ώρα για να φτιάχνεις μια νέα λίστα. Θα φροντίζεις κάθε μέρα να τσεκάρεις τη λίστα σου για πέντε λεπτά και να θυμίζεις στον εαυτό σου τις προτεραιότητες που έχεις εσύ βάλει. Συνολικά θα αφιερώνεις μια ώρα την εβδομάδα (μισή για τη δημιουργία και πέντε λεπτά κάθε μέρα για έξι μέρες). Αν υποθέσουμε πως μια εβδομάδα έχει 100 περίπου ώρες αξιοποιήσιμες, τότε θα επενδύεις το 1% του χρόνου σου για τον προγραμματισμό και την πειθαρχία σου.

Να θυμάσαι πως τίποτε δεν έχει αξία αν δεν κάνεις αυτό που πρέπει. Πρόσεξε να μην απαγοητευτείς αν δεν σου δώσει αποτελέσματα αμέσως. Η δουλειά σου μοιάζει περισσότερο με αυτή του γεωργού παρά με αυτή του κυνηγού. Χρειάζεται να σπείρεις, να ποτίσεις και να περιμένεις. Το αποτέλεσμα θα σε δικαιώσει πάντα. Ξεκίνα λοιπόν και δώσε τον καλύτερο εαυτό σου τώρα και θα γιορτάζεις, όπως σου αξίζει, στο τέλος του χρόνου. Η επιτυχία είναι επιλογή σου.

*Ποιος είναι ο Θωμάς Σλάμαρης

Ο Θωμάς Σλάμαρης γεννήθηκε και μεγάλωσε στον Πειραιά. Βοηθά επιχειρηματίες και ελεύθερους επαγγελματίες να αυξήσουν το εισόδημά τους και να αναπτύξουν την καριέρα τους ως εκπαιδευτής πωλήσεων και business coach. Σπούδασε αρχικά Οργάνωση και Διοίκηση Επιχειρήσεων στο Πανεπιστήμιο Πειραιά (Β.Sc) και εκπαιδεύθηκε επί σειρά ετών στις πωλήσεις, το μάρκετινγκ και την επικοινωνία. Κάνει πωλήσεις περισσότερα από 34 χρόνια και έχει εμπειρία σχεδόν από όλες τις μορφές τους όπως υπηρεσίες, λιανική, χονδρική, δικτυακό μάρκετινγκ και τηλεφωνικές πωλήσεις.

Συνεργάστηκε επί σειρά ετών με μεγάλες επιχειρήσεις όπως N-N, ING Bank, Interamerican, Metlife, Mediatel, Εθνική Ασφαλιστική κ.ά. εξασκώντας ο ίδιος το επάγγελμα του πωλητή για πολλά χρόνια αλλά και αργότερα του επιχειρηματία, του manager, εκπαιδευτή και στρατολογητή.

Το όνειρό του είναι να υποστηρίζει μικρομεσαίους επιχειρηματίες και ελεύθερους επαγγελματίες μέσω του οργανισμού iwant2help training που έχει ιδρύσει.