Διαβάστε το άρθρο όπως δημοσιεύθηκε στο Ασφαλιστικό ΝΑΙ, τεύχος 163, Νοέμβριος - Δεκέμβριος 2016
Το θέμα σε κείμενο
Η λέξη παρουσίαση στην ασφαλιστική ορολογία σημαίνει την επεξήγηση του προγράμματος των ασφαλιστικών καλύψεων που προτείνει ο ασφαλιστής στον υποψήφιο πελάτη. Όπως είναι ήδη γνωστό, οι άνθρωποι αγοράζουν ασφαλιστικά προγράμματα για να καλύψουν τις ανάγκες και να επιλύσουν τα προβλήματά τους.
Υπάρχουν διάφοροι τρόποι που μπορεί να γίνει η παρουσίαση ενός ασφαλιστικού προγράμματος, αλλά βασική προϋπόθεση είναι να έχει επιτευχθεί η αναγνώριση και η αποδοχή των αναγκών από τον υποψήφιο πελάτη.
Η επιτυχία ή η αποτυχία της πώλησης ενός ασφαλιστικού προγράμματος εξαρτάται, σε σημαντικό βαθμό, από τη σωστή επεξήγηση και παρουσίαση του προτεινόμενου ασφαλιστικού προγράμματος. Αν και υπάρχει η δυνατότητα για «αυτοσχεδιασμό» από τον ασφαλιστή κατά τη διάρκεια της παρουσίασης, εν τούτοις, έχει αποδειχθεί, ότι θα πρέπει πριν από την παρουσίαση, ο ασφαλιστής να έχει προετοιμασθεί και εξασκηθεί κατάλληλα, ώστε η παρουσίαση να είναι οργανωμένη και να μην παρουσιάζει «κενά». Οπωσδήποτε μια οργανωμένη παρουσίαση φέρνει πάντα πολύ καλύτερα αποτελέσματα από τον οποιοδήποτε «αυτοσχεδιασμό».
Κατά τη διάρκεια της παρουσίασης ο ασφαλιστής θα πρέπει να δείχνει θερμό και ειλικρινή ενθουσιασμό και ενδιαφέρον για τις ανάγκες και τα προβλήματα του υποψήφιου πελάτη.
Πρέπει ακόμα να προσπαθεί να μεταδίδει το πνεύμα και την αυτοπεποίθηση ενός ανθρώπου ο οποίος έχει πραγματικά πεισθεί για την αναγκαιότητα και τη σπουδαιότητα του ασφαλιστικού θεσμού.
Όταν γίνεται η παρουσίαση του ασφαλιστικού προγράμματος, ο ασφαλιστής δεν θα πρέπει να ξεχνά ότι τα προβλήματα και οι ανάγκες που υποδεικνύει στον υποψήφιο πελάτη είναι προβλήματα και ανάγκες που προϋπάρχουν και δεν τα δημιουργεί ο ασφαλιστής. Επομένως, θα πρέπει αυτό να το τονίζει στον υποψήφιο πελάτη, λέγοντάς του ότι αυτός απλά διερευνά και αναγνωρίζει προβλήματα και ανάγκες και στόχο έχει να τις καλύψει με τις διάφορες παροχές που προσφέρονται μέσα από το προτεινόμενο ασφαλιστικό πρόγραμμα.
Η προετοιμασία μιας οργανωμένης παρουσίασης δίνει τη δυνατότητα στον ασφαλιστή να εξοικονομήσει πολύτιμο χρόνο και να αποφύγει τους λεκτικούς πλατειασμούς, επιτρέποντάς του έτσι να παρουσιάσει στον υποψήφιο πελάτη όλες τις απαραίτητες πληροφορίες και λεπτομέρειες για το πρόγραμμα, να του παρακινήσει το ενδιαφέρον και να τον βοηθήσει να πάρει αποφάσεις. Η οργανωμένη παρουσίαση επιτρέπει στον ασφαλιστή να αποφασίσει ποια σημεία του προγράμματος πρέπει να τονίσει κατά την παρουσίαση αλλά και ποιες λέξεις θα πρέπει να χρησιμοποιήσει, ώστε να δώσει έμφαση σε αυτά τα σημεία που κατά τη γνώμη του ισχυροποιούν την παρουσίαση του προγράμματος.
Η αντίρρηση που προβάλλεται ότι μια οργανωμένη παρουσίαση «ακούγεται» σαν ψεύτικη και τεχνητή, αληθεύει μόνον όταν ο ασφαλιστής δεν γνωρίζει το αντικείμενο (Ασφάλεια Ζωής) ή/και το ασφαλιστικό πρόγραμμα που προτείνει στον υποψήφιο πελάτη και τα μάτια του «δείχνουν» την προσπάθειά του να θυμηθεί τη συνέχεια της προετοιμασμένης παρουσίασης. Σε αντίθεση, ο ενημερωμένος και σωστός επαγγελματίας ασφαλιστής χρησιμοποιεί την οργανωμένη προετοιμασία σαν ένα «ισχυρό όπλο» που του επιτρέπει να κάνει μια σωστή παρουσίαση προγράμματος.
Είναι ξεκαθαρισμένο ότι η ίδια παρουσίαση μπορεί να εξυπηρετήσει και άλλες περιπτώσεις ίδιου τύπου. Για παράδειγμα, ένα ασφαλιστικό πρόγραμμα που γίνεται με σκοπό την εξοικονόμηση κεφαλαίου για σπουδές, μπορεί να εξυπηρετήσει και παρόμοιες άλλες περιπτώσεις.
8 βασικές οδηγίες για την παρουσίαση του ασφαλιστικού προγράμματος!
Όταν ο ασφαλιστής βρίσκεται πρόσωπο με πρόσωπο με τον υποψήφιο πελάτη για να του παρουσιάσει κάποιο ασφαλιστικό πρόγραμμα, θα πρέπει να έχει υπόψη του ορισμένα βασικά πράγματα τα οποία θα τον διευκολύνουν στην παρουσίαση του προγράμματος και στη μετέπειτα προσπάθεια πώλησής του. Αυτά μπορούν να συνοψισθούν ως εξής:
1. Ο ασφαλιστής θα πρέπει να προσπαθεί ώστε να κάνει τον υποψήφιο πελάτη να αισθάνεται άνετα κατά την παρουσίαση, εξασφαλίζοντας όσο το δυνατόν ευνοϊκότερες συνθήκες (π.χ. μια δροσερή αίθουσα κατά τη διάρκεια του καλοκαιριού και της ζέστης κ.λπ.).
2. Αν η παρουσίαση γίνει στο γραφείο ή στο σπίτι του υποψήφιου πελάτη, ο ασφαλιστής θα πρέπει να σιγουρεύεται ότι κανείς δεν θα διακόψει την παρουσίαση (π.χ. η γραμματέας με διάφορα τηλεφωνήματα, η τηλεόραση ή τα παιδιά στο σπίτι κ.λπ.).
3. Ο ασφαλιστής θα πρέπει να έχει μαζί του όλο το υλικό που θα χρειαστεί για να κάνει την παρουσίαση (έντυπο υλικό, ισολογισμοί κ.λπ.) καθώς και την αίτηση.
4. Θα πρέπει να γίνεται αντιληπτό από τον υποψήφιο πελάτη, με τη βοήθεια του ασφαλιστή, ότι κατά τη συνάντηση αυτή θα ληφθεί από μέρους του μια απόφαση και ο ασφαλιστής θα πρέπει να επαναφέρει την ύπαρξη αναγκών με θετικό τρόπο.
5. Κατά την παρουσίαση θα πρέπει να αποφεύγεται η χρήση τεχνικών όρων και σύνθετων υπολογισμών από τον ασφαλιστή. Συνίσταται η επεξήγηση και η παρουσίαση του προγράμματος να γίνεται με απλούς όρους και οπτικά βοηθήματα.
6. Ο ασφαλιστής θα πρέπει να κάνει τον υποψήφιο πελάτη να αντιληφθεί ότι το ασφαλιστικό πρόγραμμα που του προτείνει, έχει στηριχθεί πάνω στον καλύτερο σχεδιασμό λύσεων των αναγκών του.
7. Κατά τη διάρκεια της παρουσίασης ο ασφαλιστής θα πρέπει να εξασφαλίζει όσο το δυνατόν περισσότερες θετικές απαντήσεις για θέματα μικρότερης σημασίας, που όμως οδηγούν στη λήψη θετικής απάντησης για την πώληση.
8. Ο ασφαλιστής θα πρέπει κατά τη διάρκεια της παρουσίασης να απευθύνεται στα κίνητρα εκείνα που θα ωθήσουν τον υποψήφιο πελάτη να αγοράσει. Η διερεύνηση των αγοραστικών κινήτρων του υποψήφιου πελάτη γίνεται στο προηγούμενο στάδιο της διερεύνησης, των αναγκών και των στοιχείων του.
Αντιρρήσεις
Γενικά στο στάδιο της παρουσίασης, ο υποψήφιος πελάτης αντιδρά περισσότερο με τη μορφή υποβολής, που τις περισσότερες φορές έχουν θετικό χαρακτήρα. Οι ερωτήσεις αυτές σχετίζονται με διάφορες παρατηρήσεις ή απορίες που έχει ο υποψήφιος πελάτης από το παρουσιαζόμενο ασφαλιστικό πρόγραμμα.
Ο ασφαλιστής θα πρέπει να απαντά στις απορίες του πελάτη είτε αμέσως είτε αφού ολοκληρώσει την παρουσίασή του. Απαραιτήτως όμως θα πρέπει να απαντά στις απορίες του υποψήφιου πελάτη και να μην τις αφήνει αναπάντητες, ακόμη και αυτές που έχουν σχέση με τον ανταγωνισμό. Αν δεν απαντήσει στις αντιρρήσεις του υποψήφιου πελάτη κατά τη διάρκεια της παρουσίασης, πιθανόν να αφήσει «κενά» στον υποψήφιο πελάτη, τα οποία θα φανούν οπωσδήποτε αργότερα με την μορφή προβλημάτων και αναγκαστικών επαναλήψεων κατά το στάδιο του κλεισίματος της πώλησης.
Βεβαίως, θα πρέπει ο ασφαλιστής να αξιολογεί την αντίρρηση, δηλαδή αν προβάλλεται μόνο για λόγους κωλυσιεργίας ή αν πράγματι ο υποψήφιος πελάτης σκοπό έχει, προβάλλοντας την αντίρρηση, να επιλύσει κάποια απορία του και να συμβάλει με τον τρόπο του στη θετική κατάληξη της παρουσίασης.
Συμπερασματικά, μπορούμε να πούμε ότι ο ασφαλιστής θα πρέπει να είναι έτοιμος να δεχθεί αντιρρήσεις, να τις απαντήσει και μερικές φορές να τις προκαλέσει, ώστε να εξασφαλίσει τη συμμετοχή του υποψήφιου πελάτη στην παρουσίαση.
Το κλείσιμο της πώλησης και η διατηρησιμότητά της!
Ο ασφαλιστής θα πρέπει να γνωρίζει ότι οι άνθρωποι προτιμούν να αγοράζουν από άτομα που έχουν εμπιστοσύνη στον εαυτό τους, στο προϊόν (ασφάλεια) που πουλούν και, τέλος, στην εταιρεία για την οποία εργάζονται. Ο ενθουσιασμός και η εμπιστοσύνη δημιουργούν το αναγκαίο υπόβαθρο για την αποτελεσματική χρήση οποιασδήποτε τεχνικής «κλεισίματος».
Οποιαδήποτε προσόντα του ασφαλιστή παρουσιάζονται καλύτερα εάν αντιμετωπίζει την κατάσταση με θετικό τρόπο. Εάν ο ασφαλιστής αντιμετωπίζει την κατάσταση με αρνητικό τρόπο και φοβάται ότι δεν θα τα καταφέρει να κάνει την πώληση, το πιθανότερο είναι ότι δεν θα κάνει την πώληση.
Ακόμα θα πρέπει ο ασφαλιστής να διατηρεί κάτω από τον έλεγχό του όλη την κατάσταση κατά τη διάρκεια της διαδικασίας του «κλεισίματος», ώστε να μπορεί να δημιουργεί από τη μία ευκαιρίες «κλεισίματος» αλλά ταυτόχρονα να μπορεί να χρησιμοποιήσει την καλύτερη, για τη δεδομένη στιγμή, τεχνική «κλεισίματος».
Η διαδικασία του «κλεισίματος» πρέπει να προσαρμόζεται στις κυμαινόμενες αντιδράσεις, ανάγκες και στην προσωπικότητα του αγοραστή. Αυτό όμως σε καμία περίπτωση δεν σημαίνει ότι ο υποψήφιος πελάτης πρέπει να έχει κάτω από τον έλεγχό του την όλη κατάσταση.
Είναι ακατανόητο ο ασφαλιστής να προσπαθεί να κάνει το «κλείσιμο» της πώλησης όταν ο υποψήφιος πελάτης δεν είναι ακόμα έτοιμος να αγοράσει για διάφορους λόγους (π.χ. ελλιπής ενημέρωση κ.λπ.). Όλοι οι υποψήφιοι πελάτες περιμένουν από τον ασφαλιστή να τους δώσει όσο το δυνατόν περισσότερες πληροφορίες για το ασφαλιστικό πρόγραμμα και γενικά για τον θεσμό της ιδιωτικής ασφάλισης, ώστε να είναι σε θέση να εκτιμήσουν μόνοι τους το προσφερόμενο προϊόν (ασφαλιστικό πρόγραμμα).
Ο ασφαλιστής, κρίνοντας τον χαρακτήρα και τις ιδιομορφίες του υποψήφιου πελάτη για τον οποίο έχει ήδη αρκετές πληροφορίες, είναι σε θέση να εκτιμήσει ποιος είναι ο αποτελεσματικότερος τρόπος (τεχνική) για το «κλείσιμο» στη συγκεκριμένη περίπτωση.
Ο μοναδικός λόγος που γίνεται η παρουσίαση στον υποψήφιο πελάτη είναι για να τον «βοηθήσουμε να αγοράσει». Ο ασφαλιστής πρέπει να είναι πάντα έτοιμος για το «κλείσιμο» της πώλησης όταν θεωρήσει ότι ο υποψήφιος πελάτης είναι έτοιμος να αγοράσει.
Δεν πρέπει ποτέ ο ασφαλιστής να αποφεύγει όσο το δυνατόν τη διαδικασία του «κλεισίματος», φοβούμενος μια αρνητική απάντηση. Όλες οι απαντήσεις, θετικές ή αρνητικές, είναι μέρος των πωλήσεων.
Δύο ακόμη σημεία θα πρέπει να προσέχει ο ασφαλιστής στη διαδικασία του «κλεισίματος». Το ένα είναι ότι ποτέ δεν πρέπει στην πρώτη προσπάθεια για «κλείσιμο» της πώλησης να αποκαλύπτει όλα του τα ατού.
Συνήθως πρέπει να έχει σε «εφεδρεία» ένα-δύο στοιχεία του προγράμματος, σε περίπτωση που χρειαστεί να επαναλάβει τη διαδικασία του «κλεισίματος», δηλαδή θα πρέπει να έχει κρυμμένα αυτά που ο λαός αποκαλεί «άσους στο μανίκι του».
Το άλλο δε σημείο είναι ότι θα πρέπει να πουλά στον σωστό άνθρωπο, το σωστό ασφαλιστικό πρόγραμμα και στο σωστό οικονομικό ύψος, που θα μπορεί να το αγοράσει και να το διατηρήσει. Η ύπαρξη μιας γέφυρας μεταξύ του σταδίου της παρουσίασης και του σταδίου του «κλεισίματος» είναι επιβεβλημένη.
Όπως προαναφέρθηκε, είναι ακατανόητο και συνήθως οδηγεί στην αποτυχία η έναρξη της διαδικασίας του «κλεισίματος» σε ένα πελάτη που διατηρεί αμφιβολίες και έχει αναπάντητα ερωτηματικά σχετικά με το προσφερόμενο ασφαλιστικό πρόγραμμα. Υπάρχουν διάφορες τεχνικές «κλεισίματος» της πώλησης, τις οποίες μπορεί να χρησιμοποιήσει ο ασφαλιστής.
Διατηρησιμότητα
Όπως γνωρίζει κάθε ασφαλιστής, είναι μεγάλη η αξία και η σημασία της πώλησης ασφαλιστικών προγραμμάτων, τόσο για την αύξηση του εισοδήματός του όσο και για την εν γένει εξέλιξη της καριέρας του. Εξίσου σημαντική όμως είναι και η «διατήρηση» των πωληθέντων ασφαλιστικών προγραμμάτων τόσο για τον ασφαλιστή όσο και για την εταιρεία που εκπροσωπεί. Όταν λέμε «διατηρησιμότητα» εννοούμε τη μη ακύρωση συμβολαίων και τη διατήρησή τους σε ισχύ, κάτι το οποίο επιτυγχάνεται με συντονισμένες προσπάθειες ασφαλιστή – υποκαταστήματος – εταιρείας. Όλοι μαζί προσπαθούν να προσφέρουν στον πελάτη ποιότητα, δηλαδή σωστή και καλή εξυπηρέτηση.
Το κλειδί για τη διατήρηση των συμβολαίων και επομένως μεγάλου χαρτοφυλακίου, καθώς και μελλοντικής πελατείας, είναι η ικανότητα προσφοράς μιας σταθερά καλής ποιότητας εξυπηρέτησης. Ακύρωση συμβολαίων σημαίνει μείωση του «χαρτοφυλακίου» του ασφαλιστή καθώς επίσης και ανεκπλήρωτες ελπίδες, χάσιμο χρόνου και χρημάτων του πελάτη και ακόμα δημιουργία κακών εντυπώσεων και δυσφήμησης του ασφαλιστή, της εταιρείας, και σε τελική ανάλυση της ασφαλιστικής βιομηχανίας ως σύνολο.
Οι συνθήκες που επηρεάζουν τη διατηρησιμότητα ενός συμβολαίου εξαρτώνται από τον ασφαλιστή, ο οποίος έκανε την πώληση του ασφαλιστικού κυρίως προγράμματος. Η μέθοδος της πώλησης καθώς και το service που προσφέρει ο ασφαλιστής στον πελάτη, σίγουρα επιδρούν σε σημαντικό βαθμό στη διατηρησιμότητα ενός συμβολαίου. Η στάση που τηρεί ο ασφαλιστής κατά τη διάρκεια της πώλησης αποτελούν τη βάση για τη διατήρηση ενός συμβολαίου. Πρέπει η πώληση να είναι ποιοτική και αυτό επιτυγχάνεται μόνο αν ο ασφαλιστής έχει εργαστεί σκληρά και υπεύθυνα, έχοντας καλή γνώση του προϊόντος (ασφαλιστικού προγράμματος) και παρέχοντας επαγγελματισμό και πείρα. Η διατήρηση συμβολαίων που επιτυγχάνεται με την ποιοτική εργασία, μειώνει αφενός τα έξοδα της εταιρείας και αφετέρου αυξάνει τα εισοδήματα και τη φήμη του ασφαλιστή. Τα ασφάλιστρα που εισπράττει η εταιρεία τον πρώτο χρόνο είναι λιγότερα από τα έξοδα του πρώτου χρόνου (προμήθειες, διοικητικά έξοδα κ.λπ.). Έτσι η ακύρωση ενός συμβολαίου στον πρώτο χρόνο είναι ζημιά για την εταιρεία. Τα συμβόλαια είναι ζημιογόνα, εκτός αν έχουν ισχύ πέρα του πρώτου χρόνου.
Η ποιοτική δουλειά εξασφαλίζει διατηρησιμότητα και κέρδος ασφαλιστή, στο υποκατάστημα και στην εταιρεία.
Παράγοντες διατηρησιμότητας που σχετίζονται με τον τρόπο πώλησης!
1. Κατανόηση των αναγκών του πελάτη.
Συχνά οι ασφαλιστές «χάνουν» πωλήσεις λόγω της αδυναμίας κατανόησης των πραγματικών αναγκών των υποψηφίων πελατών τους. Κατανοήστε τις ανάγκες των υποψήφιων πελατών και, έχοντας άριστη γνώση του «προϊόντος» (ασφαλιστικού προγράμματος), προσαρμόστε το έτσι ώστε να καλύπτει τις πραγματικές ανάγκες των πελατών σας. Η πώληση που στηρίζεται στη γνήσια κάλυψη «ΑΝΑΓΚΩΝ» διατηρεί τη μακροβιότητα του ασφαλιστικού συμβολαίου.
2. Αναγνώριση των αναγκών και θέληση για κάλυψή τους.
Όσο περισσότερο κατανοεί τις ανάγκες του ο υποψήφιος πελάτης, τόσο περισσότερο αναγνωρίζει τα προβλήματα που μπορούν να προκύψουν από αυτές τις ανάγκες.
Μπορεί ο υποψήφιος πελάτης να έχει κατανοήσει και αντιληφθεί την ανάγκη για ασφάλιση, αλλά θα πρέπει ο ασφαλιστής να φέρει τον πελάτη στο σημείο εκείνο που θα αποφασίσει να αγοράσει ένα ασφαλιστικό πρόγραμμα.
3. Πίστη του υποψήφιου πελάτη ότι η ασφάλιση αποτελεί λύση στο πρόβλημά του.
Μην αφήνετε ερωτηματικά και αμφιβολίες στον υποψήφιο πελάτη. Προκαλέστε και απαντήστε στις ερωτήσεις του. Βιαστικό κλείσιμο συμβολαίου αυξάνει τις πιθανότητες μελλοντικής ακύρωσης του ασφαλιστικού συμβολαίου.
4. Εμπιστοσύνη του υποψήφιου πελάτη στον ασφαλιστή.
Αν ο ασφαλιστής δεν κατορθώσει να αποκτήσει την εμπιστοσύνη του υποψήφιου πελάτη, τότε οι πιθανότητες ακύρωσης του συμβολαίου είναι μεγάλες, ιδίως αν τον «πλησιάσει» κάποιος ασφαλιστής του ανταγωνισμού, ο οποίος θα του εμπνεύσει μεγαλύτερη εμπιστοσύνη.
5. Μέγεθος ασφαλιστηρίου.
Οπωσδήποτε, όσο μεγαλύτερο είναι το ασφαλιστικό συμβόλαιο τόσο πιο επικερδές είναι για τον ασφαλιστή. Όμως, αυτό μπορεί να συμβεί για μικρό χρονικό διάστημα, γιατί ασφαλιστήρια τα οποία είναι ή πολύ μεγάλα ή πολύ μικρά, έχουν μεγάλες πιθανότητες να ακυρωθούν σε μικρό χρονικό διάστημα. Γιατί, όταν είναι πολύ μεγάλο το συμβόλαιο, το ύψος του ασφαλίστρου είναι επίσης πολύ υψηλό, με αποτέλεσμα, εάν δεν έχει την οικονομική δυνατότητα να πληρώσει ο πελάτης, τότε να το ακυρώσει. Προσοχή, λοιπόν, χρειάζεται ώστε το μέγεθος του ασφαλιστηρίου συμβολαίου να συμβαδίζει με την ικανότητα του πελάτη να πληρώσει το ασφάλιστρο. Ακόμα, αν το μέγεθος του συμβολαίου είναι πολύ μικρό, πιθανότατα ο πελάτης να το θεωρήσει, σε μια δεδομένη στιγμή, ανεπαρκές για να καλύψει τις ανάγκες του και τα οικονομικά του σχέδια, με αποτέλεσμα να το ακυρώσει.
6. Συχνότητα πληρωμών ή τρόπος πληρωμής.
Ο τρόπος με τον οποίο πληρώνει ο ασφαλισμένος τα ασφάλιστρα είναι στενά συνδεδεμένος με τη διατηρησιμότητα του συμβολαίου. Όσο αραιότερα στέλνονται ρωμής, τόσο υψηλότερη είναι η διατηρησιμότητα. Η διατηρησιμότητα συμβολαίων που πληρώνονται ανά τρίμηνο ή εξάμηνο είναι σαφώς χαμηλότερη από τη διατηρησιμότητα συμβολαίων που πληρώνονται σε ετήσια βάση. Υψηλή διατηρησιμότητα παρατηρείται επίσης και στα συμβόλαια εκείνα στα οποία η πληρωμή του ασφαλίστρου γίνεται μέσω του τραπεζικού λογαριασμού του ασφαλισμένου.
7. Ισόβια ασφάλεια και ασφάλεια ορισμένης διάρκειας.
Από στατιστικά στοιχεία που υπάρχουν βγαίνει το συμπέρασμα ότι τα συμβόλαια ισόβιας ασφάλισης έχουν
μεγαλύτερο ποσοστό διατηρησιμότητας από τα αντίστοιχα ορισμένης χρονικής διάρκειας. Ο ασφαλιστής έχει την ευχέρεια να μετατρέψει ένα συμβόλαιο ορισμένης χρονικής διάρκειας σε ισόβιο, ανάλογα με τις μεταβαλλόμενες συνθήκες και ανάγκες του ασφαλισμένου.
8. Εξυπηρέτηση (Service).
Όπως είναι γνωστό από τον ορισμό, το service είναι η παροχή οποιασδήποτε ασφαλιστικής υπηρεσίας από τον ασφαλιστή προς τον ασφαλισμένο και τους δικαιούχους του. Επομένως, όσο καλύτερο service προσφέρει ο ασφαλιστής στον ασφαλισμένο, εξυπηρετώντας τυχόν επιθυμίες του και ξαναπουλώντας την ιδέα της ασφάλισης, τόσο μεγαλώνουν τα ποσοστά διατηρησιμότητας των συμβολαίων, αλλά αυξάνουν και οι πιθανότητες πώλησης νέων ασφαλιστικών συμβολαίων στον πελάτη. Ο ασφαλιστής δεν πρέπει να χάνει την επαφή με τον πελάτη μετά την πώληση του συμβολαίου γιατί έτσι αυξάνει τις πιθανότητες ακύρωσής του. Πρέπει να βρίσκει ευκαιρίες (π.χ. γενέθλια, επέτειοι κ.λπ.) που θα του επιτρέψουν να δείχνει στον πελάτη του ότι τον σκέφτεται ως άνθρωπο και δεν τον αντιμετωπίζει ως ένα ακόμη αριθμό συμβολαίου.
Οι εκπαιδευτικές αυτές σελίδες είναι αφιερωμένες στη μνήμη του Νικ Πάππας, διευθυντή ανάπτυξης Management INTERAMERICAN, που μετέδωσε πολλές ασφαλιστικές γνώσεις στους ασφαλιστές και managers, που και αυτοί έκαναν το ίδιο στην ελληνική ασφαλιστική αγορά. Ίδρυσε, καθιέρωσε και ανέπτυξε την εκπαιδευτική διαδικασία των παραγωγικών ασφαλιστικών συμβούλων και τη σχολή Management INTERAMERICAN. Το ΝΑΙ προτείνει την καθιέρωση βραβείου στο όνομά του από το ΕΙΑΣ ή όνομα Σχολής ή αίθουσας με πρωτοβουλία της INTERAMERICAN.