Διαβάστε το άρθρο όπως δημοσιεύθηκε στο Ασφαλιστικό ΝΑΙ, τεύχος 147, Ιανουάριος - Φεβρουάριος 2014
Το θέμα σε κείμενο
Tου Δημήτρη Γαβαλάκη*
Στόχος της παρουσίασης είναι η ανάδειξη της αναγκαιότητας τήρησης διαδικασιών στατιστικής παρακολούθησης σε πολλούς και κρίσιμους τομείς των εργασιών του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή:
• Στην εξεύρεση
• Στη δραστηριότητα
• Στην παραγωγή
• Στη διατήρηση της παραγωγής
• Στον συσχετισμό όλων των παραπάνω
• Στη στελέχωση
• Ποιοί παράμετροι, άραγε, επιβάλουν τη χρήση των αριθμών
• Οι διαχρονικές μεταβολές της αγοράς και η δυνατότητα προσαρμογής του διαμεσολαβητή
• Η μεταβλητότητα της ψυχολογίας του στα βήματα της πώλησης.
• Η εξασφάλιση της αποδοχής του πιθανού προβλήματος από τον ασφαλιστικό διαμεσολαβητή
• Η αναγκαιότητα της άμεσης παρέμβασης του Management
• Η ακριβής παρακολούθηση της απόδοσης των διορθωτικών παρεμβάσεων
• Η αξιοπιστία του συναγωνισμού στα πλαίσια της παραγωγικής μονάδας
• Η δυνατότητα, με ακρίβεια, μακροπρόθεσμων σχεδιασμών με βάση ιστορικά στοιχεία
Ας δούμε όμως ενδεικτικά την χρησιμότητα των αριθμών και των στατιστικών αποτελεσμάτων στον κύκλο πωλήσεων. Όπως είναι γνωστό οι εργασίες του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή είναι:
• Εξεύρεση
• Προσέγγιση
• 1η συνάντηση ανάλυσης αναγκών (R)
• Παρουσίαση λύσης (Τελική)
• Κλείσιμο Αίτησης (ή κλείσιμο πελάτη)
• Παράδοση Συμβολαίου
• R service
• Επαναπωλήσεις
Τηρώντας, με ακριβή προσδιορισμό, πληροφοριακά στοιχεία για κάθε δραστηριότητα, έχουμε την δυνατότητα να καταλήξουμε σε συγκεκριμένους δείκτες αποτελεσματικότητας. Ενδεικτικά αναφέρω τα εξής:
• «Κλείσιμο» προσέγγισης (τηλεφωνικό) (R αρ. Πελατών)
• «Κλείσιμο» Παρουσιάσεων (Τ) ανά 1ου R (R/Τ)
• «Κλείσιμο» Πελάτη ανά Παρουσίαση (Τ) (αρ. Πελατών/Τ)
• «Κλείσιμο» Πελάτη ανά πηγή Εξεύρεσης (αρ. Πελατών/αρ. Πελατών)
• M.O. Ασφαλίστρου ανά πελάτη
•Σύνθεση καλύψεων ανά Ασφαλιστική ανάγκη επί του συνόλου του παραγόμενου αποτελέσματος
• Mέσος Όρος "Ζωής" πελάτη. (Το διάστημα που ο πελάτης μας εμπιστεύεται από το πρώτο συμβόλαιο που αποκτά με την διαμεσολάβηση μας έως την στιγμή που σταματά το τελευταίο)
• R επαναπωλήσεων ανά R service
• Εξεύρεση (Αριθμός συστάσεων ανά R και R service)
Με ποια στοιχεία όμως θα γίνει η συγκριτική αναφορά των αποτελεσμάτων που προκύπτουν;
Θα ήταν σημαντικό να έχουμε στην διάθεση μας συνολικά στοιχεία για την ελληνική ασφαλιστική αγορά. Δυστυχώς η εσωστρέφεια του Agency δεν έχει επιτρέψει την ανταλλαγή ιδεών και δεδομένων μεταξύ Συντονιστών και παραγωγικών μονάδων. Μπορούμε όμως να εκμεταλλευτούμε τα δεδομένα που πιθανώς υπάρχουν στα πλαίσια της εταιρίας μας ή να δημιουργήσουμε ιστορικά δεδομένα στα πλαίσια της δικής μας παραγωγικής μονάδας
• Η ελληνική αγορά
• Ανά είδος εξεύρεσης
• Η δική μας αγορά
• Εταιρία
• Παραγωγική μονάδα
• Η αγορά του Συνεργάτη μας
Τι απαιτείται όμως ώστε να επιτύχουμε την τήρηση της διαδικασίας συγκέντρωσης των αναγκαίων στοιχείων;
• Αποδοχή της αξίας της διαδικασίας από τον συνεργάτη
• Η χρήση των αριθμών πρέπει να αφορά κυρίως την ποιότητα (επίπεδο του σχετικού δείκτη) και όχι την ποσότητα (όγκος δραστηριότητας)
• Σταθερότητα και διαχρονικότητα
• Τυποποιημένη ηλεκτρονική φόρμα με άμεση παραγωγή αποτελεσμάτων
• Κίνδυνοι που αντιμετωπίζουμε κατά την συλλογή των δεδομένων
• Η έλλειψη ορισμών (Ο σαφής και απόλυτος ορισμός της συλλογής των στοιχείων εξασφαλίζει την ομοιογένεια των δεδομένων)
• Η έλλειψη συνέχειας.
• Η πλασματικότητα των εγγραφών.
• Εκούσια (από την ανάγκη παρουσίασης μεγαλύτερου όγκου δραστηριότητας)
• Ακούσια (από έλλειψη κατανόησης των ορισμών)
Ενδεικτικά οφέλη από την χρήση των στατιστικών αποτελεσμάτων
• Βραχυπρόθεσμα
- Η ανάδειξη μη εντοπισμένων προβλημάτων
- Η επιβεβαίωση ή όχι της “αίσθησης” (για τη διάγνωση της αιτίας του πιθανά αρνητικού αποτελέσματος)
• Μακροπρόθεσμα
- Ακριβέστεροι ετήσιοι προγραμματισμοί (δραστηριότητας και παραγωγής)
- Ανάδειξη της αξίας “πρωτογενούς” δραστηριότητας (εξεύρεση και αρχική προσέγγιση)
Τελειώνοντας… Συχνά αναρωτιόμαστε εάν λένε οι αριθμοί την αλήθεια. Δεν ξέρω τι από τα παρακάτω αντιπροσωπεύει την αλήθεια…
Η Στατιστική είναι η επιστήμη που επιχειρεί να εξαγάγει έγκυρη γνώση χρησιμοποιώντας εμπειρικά δεδομένα παρατήρησης ή πειράματος. Κύριο αντικείμενο έρευνας και μελέτης της Στατιστικής είναι η συλλογή, ταξινόμηση, επεξεργασία, παρουσίαση, ανάλυση και ερμηνεία διαφόρων δεδομένων με απώτερο στόχο την εξαγωγή ασφαλών συμπερασμάτων για λήψη ορθών αποφάσεων
Statistics are like a bikini. What they reveal is suggestive, but what they conceal is vital (Aron Levenstein) … Οι στατιστικές είναι σαν τα μπικίνι. Τι αποκαλύπτουν είναι ενδεικτικά, αλλά αυτό που κρύβουν είναι ζωτικής σημασίας.
Στατιστική είναι η επιστήμη σύμφωνα με την οποία αν βάλεις τα πόδια σου στο φούρνο και το κεφάλι σου στο ψυγείο, κατά μέσο όρο θα είσαι μια χαρά.
… είμαι πεπεισμένος όμως ότι για να κάνεις καλύτερο και παραγωγικότερο έναν ασφαλιστικό διαμεσολαβητή, δεν αρκεί μόνο γενική γνώση και εμπειρία. Απαιτείται μελέτη, μέθοδος, εργαλεία και οπωσδήποτε διαχρονική εξέλιξη αυτών.
*Ο Δημήτρης Γαβαλάκης είναι πρόεδρος του Πανελλήνιου Συνδέσμου Συντονιστών Ασφαλιστικών Συμβούλων (ΠΣΣΑΣ). Το παραπάνω κείμενο είναι η εισήγηση του στην επιτυχημένη ημερίδα που οργάνωσε ο ΠΣΣΑΣ με τίτλο «Connecting LEADERS»