Η αξία της στατιστικής στο management Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών

Διαβάστε το άρθρο όπως δημοσιεύθηκε στο Ασφαλιστικό ΝΑΙ, τεύχος 147, Ιανουάριος - Φεβρουάριος 2014

Η αξία της στατιστικής στο management Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών

 

Η αξία της στατιστικής στο management Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών

Η αξία της στατιστικής στο management Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών

 

Το θέμα σε κείμενο

 

Tου Δημήτρη Γαβαλάκη*

Στόχος της παρουσίασης είναι η ανάδειξη της αναγκαιότητας τήρησης διαδικασιών στατιστικής παρακολούθησης σε πολλούς και κρίσιμους τομείς των εργασιών του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή: 

• Στην εξεύρεση 

• Στη δραστηριότητα 

• Στην παραγωγή 

• Στη διατήρηση της παραγωγής 

• Στον συσχετισμό όλων των παραπάνω 

• Στη στελέχωση 

• Ποιοί παράμετροι, άραγε, επιβάλουν τη χρήση των αριθμών 

• Οι διαχρονικές μεταβολές της αγοράς και η δυνατότητα προσαρμογής του διαμεσολαβητή 

• Η μεταβλητότητα της ψυχολογίας του στα βήματα της πώλησης.

• Η εξασφάλιση της αποδοχής του πιθανού προβλήματος από τον ασφαλιστικό διαμεσολαβητή 

• Η αναγκαιότητα της άμεσης παρέμβασης του Management 

• Η ακριβής παρακολούθηση της απόδοσης των διορθωτικών παρεμβάσεων 

• Η αξιοπιστία του συναγωνισμού στα πλαίσια της παραγωγικής μονάδας 

• Η δυνατότητα, με ακρίβεια, μακροπρόθεσμων σχεδιασμών με βάση ιστορικά στοιχεία

Ας δούμε όμως ενδεικτικά την χρησιμότητα των αριθμών και των στατιστικών αποτελεσμάτων στον κύκλο πωλήσεων. Όπως είναι γνωστό οι εργασίες του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή είναι: 

• Εξεύρεση 

• Προσέγγιση 

• 1η συνάντηση ανάλυσης αναγκών (R) 

• Παρουσίαση λύσης (Τελική) 

• Κλείσιμο Αίτησης (ή κλείσιμο πελάτη) 

• Παράδοση Συμβολαίου 

• R service 

• Επαναπωλήσεις

Τηρώντας, με ακριβή προσδιορισμό, πληροφοριακά στοιχεία για κάθε δραστηριότητα, έχουμε την δυνατότητα να καταλήξουμε σε συγκεκριμένους δείκτες αποτελεσματικότητας. Ενδεικτικά αναφέρω τα εξής:

• «Κλείσιμο» προσέγγισης (τηλεφωνικό) (R αρ. Πελατών)

• «Κλείσιμο» Παρουσιάσεων (Τ) ανά 1ου R (R/Τ)

• «Κλείσιμο» Πελάτη ανά Παρουσίαση (Τ) (αρ. Πελατών/Τ)

• «Κλείσιμο» Πελάτη ανά πηγή Εξεύρεσης (αρ. Πελατών/αρ. Πελατών)

• M.O. Ασφαλίστρου ανά πελάτη

•Σύνθεση καλύψεων ανά Ασφαλιστική ανάγκη επί του συνόλου του παραγόμενου αποτελέσματος

• Mέσος Όρος "Ζωής" πελάτη. (Το διάστημα που ο πελάτης μας εμπιστεύεται από το πρώτο συμβόλαιο που αποκτά με την διαμεσολάβηση μας έως την στιγμή που σταματά το τελευταίο)

• R επαναπωλήσεων ανά R service

• Εξεύρεση (Αριθμός συστάσεων ανά R και R service)

Με ποια στοιχεία όμως θα γίνει η συγκριτική αναφορά των αποτελεσμάτων που προκύπτουν;

Θα ήταν σημαντικό να έχουμε στην διάθεση μας συνολικά στοιχεία για την ελληνική ασφαλιστική αγορά. Δυστυχώς η εσωστρέφεια του Agency δεν έχει επιτρέψει την ανταλλαγή ιδεών και δεδομένων μεταξύ Συντονιστών και παραγωγικών μονάδων. Μπορούμε όμως να εκμεταλλευτούμε τα δεδομένα που πιθανώς υπάρχουν στα πλαίσια της εταιρίας μας ή να δημιουργήσουμε ιστορικά δεδομένα στα πλαίσια της δικής μας παραγωγικής μονάδας 

• Η ελληνική αγορά 

• Ανά είδος εξεύρεσης 

• Η δική μας αγορά 

• Εταιρία 

• Παραγωγική μονάδα 

• Η αγορά του Συνεργάτη μας 

Τι απαιτείται όμως ώστε να επιτύχουμε την τήρηση της διαδικασίας συγκέντρωσης των αναγκαίων στοιχείων; 

• Αποδοχή της αξίας της διαδικασίας από τον συνεργάτη 

• Η χρήση των αριθμών πρέπει να αφορά κυρίως την ποιότητα (επίπεδο του σχετικού δείκτη) και όχι την ποσότητα (όγκος δραστηριότητας) 

• Σταθερότητα και διαχρονικότητα 

• Τυποποιημένη ηλεκτρονική φόρμα με άμεση παραγωγή αποτελεσμάτων 

• Κίνδυνοι που αντιμετωπίζουμε κατά την συλλογή των δεδομένων 

• Η έλλειψη ορισμών (Ο σαφής και απόλυτος ορισμός της συλλογής των στοιχείων εξασφαλίζει την ομοιογένεια των δεδομένων) 

• Η έλλειψη συνέχειας. 

• Η πλασματικότητα των εγγραφών. 

• Εκούσια (από την ανάγκη παρουσίασης μεγαλύτερου όγκου δραστηριότητας) 

• Ακούσια (από έλλειψη κατανόησης των ορισμών) 

Ενδεικτικά οφέλη από την χρήση των στατιστικών αποτελεσμάτων 

• Βραχυπρόθεσμα 

- Η ανάδειξη μη εντοπισμένων προβλημάτων 

- Η επιβεβαίωση ή όχι της “αίσθησης” (για τη διάγνωση της αιτίας του πιθανά αρνητικού αποτελέσματος) 

• Μακροπρόθεσμα

- Ακριβέστεροι ετήσιοι προγραμματισμοί (δραστηριότητας και παραγωγής)

- Ανάδειξη της αξίας “πρωτογενούς” δραστηριότητας (εξεύρεση και αρχική προσέγγιση)

Τελειώνοντας… Συχνά αναρωτιόμαστε εάν λένε οι αριθμοί την αλήθεια. Δεν ξέρω τι από τα παρακάτω αντιπροσωπεύει την αλήθεια… 

Η Στατιστική είναι η επιστήμη που επιχειρεί να εξαγάγει έγκυρη γνώση χρησιμοποιώντας εμπειρικά δεδομένα παρατήρησης ή πειράματος. Κύριο αντικείμενο έρευνας και μελέτης της Στατιστικής είναι η συλλογή, ταξινόμηση, επεξεργασία, παρουσίαση, ανάλυση και ερμηνεία διαφόρων δεδομένων με απώτερο στόχο την εξαγωγή ασφαλών συμπερασμάτων για λήψη ορθών αποφάσεων 

Statistics are like a bikini. What they reveal is suggestive, but what they conceal is vital (Aron Levenstein) … Οι στατιστικές είναι σαν τα μπικίνι. Τι αποκαλύπτουν είναι ενδεικτικά, αλλά αυτό που κρύβουν είναι ζωτικής σημασίας. 

Στατιστική είναι η επιστήμη σύμφωνα με την οποία αν βάλεις τα πόδια σου στο φούρνο και το κεφάλι σου στο ψυγείο, κατά μέσο όρο θα είσαι μια χαρά. 

… είμαι πεπεισμένος όμως ότι για να κάνεις καλύτερο και παραγωγικότερο έναν ασφαλιστικό διαμεσολαβητή, δεν αρκεί μόνο γενική γνώση και εμπειρία. Απαιτείται μελέτη, μέθοδος, εργαλεία και οπωσδήποτε διαχρονική εξέλιξη αυτών.


*Ο Δημήτρης Γαβαλάκης είναι πρόεδρος του Πανελλήνιου Συνδέσμου Συντονιστών Ασφαλιστικών Συμβούλων (ΠΣΣΑΣ). Το παραπάνω κείμενο είναι η εισήγηση του στην επιτυχημένη ημερίδα που οργάνωσε ο ΠΣΣΑΣ με τίτλο «Connecting LEADERS»