Διαβάστε το άρθρο όπως δημοσιεύθηκε στο Ασφαλιστικό ΝΑΙ, τεύχος 150, Ιούλιος - Αύγουστος 2014
Το θέμα σε κείμενο
Η εξεύρεση υποψηφίων πελατών είναι το μέλλον του ασ φαλιστή. Η επιτυχία του εξαρτάται από το απόθεμα υποψήφιων πελατών
Ο κυριότερος λόγος εγκατάλειψης του επαγγέλματος από νέους ασφαλιστές, είναι η έλλειψη πηγών εξεύρεσης νέων πελατών
Επιμέλεια: Ευάγ. Γ. Σπύρου
Υπάρχουν πολλοί τρόποι εξεύρεσης υποψηφίων πελατών, για τους οποίους αφιερώσαμε πολλές σελίδες σε προηγούμενα τεύχη του «ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟΥ ΝΑΙ». Σ’ αυτό το τεύχος, κάνουμε μία αναφορά ΚΑΙ στην εξεύρεση πόρτα-πόρτα (door-todoor), αλλά και στην αποστολή επιστολών (Direct Mail). Για μας δεν υπάρχουν κανόνες στην εξεύρεση πελατών και προτιμήσεις του (α) ή (β) τρόπου. Κάθε τρόπος εξεύρεσης πελατών είναι καλός, όταν έχει αποτέλεσμα.
Δουλειά του ασφαλιστή είναι να ασφαλίζει κόσμο και εξ αυτής να αμείβεται για να ζει τον εαυτό του, την οικογένειά του και να δίνει κέρδη στην εταιρία του.
Από εδώ, από το «ΝΑΙ», ευχόμαστε να τολμάτε καθημερινά στη συλλογή νέων ονομάτων για να επιβιώσετε.
Μπορείτε να βρείτε πελάτες με προσωπική επαφή, με συστάσεις, με κέντρα επιρροής, από τους ίδιους τους πελάτες, με Target Marketing, με Internet, με το τηλέφωνο, με φαξ, μέσω email και Facebook, μέσω τραπεζικών συνεργασιών Bancassurance, με ένα σωρό τρόπους! Ανάμεσά τους και μέσω μεθόδου «πόρτα-πόρτα» και Direct Mail. Αν δεν έχετε πελάτες και χρήματα να ζείτε αξιοπρεπώς, δεν έχετε και την «πολυτέλεια» να θέλετε επιλογές του τύπου «αυτό μου αρέσει, το άλλο όχι».
Δοκιμάστε, το ταξίδι εξεύρεσης πελατών το καλοκαίρι έχει ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΕΣ ΕΠΙΛΟΓΕΣ εκεί που εργάζεσθε, αλλά και σε διαφορετικό τόπο! Κάντε πελάτες, θα σας ευγνωμονεί η εταιρία σας, οι πελάτες σας, η… τσέπη σας!!!
Εξεύρεση υποψηφίων πελατών μέσω του Direct Mail (αποστολή επιστολών)
Το Direct Mail, εξ ορισμού, είναι μία μέθοδος εξεύρεσης πελατών, σχεδιασμένη να βοηθήσει τον ασφαλιστή να εξασφαλίσει υποψήφιους πελάτες, διά της οποίας, μεγάλος αριθμός τυποποιημένων επιστολών στέλνεται από τον ασφαλιστή ή το υποκατάστημα, σε υποψήφιους πελάτες. Είναι μία μέθοδος, η οποία έχει χρησιμοποιηθεί και συνεχίζει να χρησιμοποιείται, εξασφαλίζοντας στον ασφαλιστή μια συνεχή ροή νέων υποψηφίων πελατών. Οπωσδήποτε υπάρχουν ορισμένοι περιορισμοί σε αυτή τη μέθοδο και χρειάζεται προσοχή όταν πρόκειται να χρησιμοποιηθεί επιλεκτικά.
Το Direct Mail δεν έχει σκοπό να αντικαταστήσει την προσωπική επαφή. Μπορεί να χρησιμοποιηθεί μόνον σαν μέσο που θα σας ανοίξει κάποια πόρτα ή που θα διεγείρει την προσοχή του υποψήφιου πελάτη. Για να έχει επιτυχία το Direct Mail, θα πρέπει να ακολουθείται και από ένα τηλεφώνημα, ώστε να αξιολογήσετε τον υποψήφιο πελάτη σας καλύτερα.
Σιγουρευτείτε ότι το γράμμα αναφέρεται σε μία συγκεκριμένη ανάγκη του υποψήφιου πελάτη. Για παράδειγμα, μια οικογένεια απέκτησε παιδί. Η επιστολή είναι ισχυρό όπλο στα χέρια του ασφαλιστή, όταν θα εξηγήσει στην οικογένεια τη νέα ανάγκη που προέκυψε από τη γέννηση του παιδιού.
Παρακολουθήστε την πορεία όλων των επιστολών που στείλατε και όχι μόνον αυτών που σας απάντησαν. Είναι μεγάλη η αξία της παρακολούθησης και αυτών των επιστολών που δεν απαντήθηκαν, γιατί αν δεν γίνει η παρακολούθηση (follow-up) αυτή είναι χάσιμο χρόνου.
Το Direct Mail πρέπει να χρησιμοποιείται συστηματικά και τακτικά. Σπασμωδική χρήση του Direct Mail παράγει σπασμωδικά αποτελέσματα. Πολλοί επιτυχημένοι ασφαλιστές στέλνουν από 25 έως 50 γράμματα την εβδομάδα και αυτό το κάνουν κάθε εβδομάδα.
Χρησιμοποιείστε το Direct Mail για να διατηρήσετε επαφή με τους ήδη πελάτες σας. Από στατιστικές έρευνες που έχουν γίνει, έχει αποδειχθεί ότι αρκετοί ασφαλισμένοι έχουν παράπονα από τον ασφαλιστή τους, γιατί μετά την παράδοση του συμβολαίου, τον βλέπουν αραιά ή και καθόλου. Το Direct Mail μπορεί να υπενθυμίσει στους πελάτες σας την παρουσία και τις υπηρεσίες σας, ακόμα και όταν δεν έχετε την ευκαιρία για μία προσωπική επαφή.
Αν επιχειρήσετε τη μέθοδο του Direct Mail, κάντε το με σωστό τρόπο. Οργανώστε την αναζήτηση υποψηφίων πελατών, εκμεταλλευόμενοι το Direct Mail και χρησιμοποιείστε το συστηματικά και για μια μεγάλη χρονική περίοδο, τουλάχιστον έξι μηνών.
Εξεύρεση πελατών με την «ψυχρή» μέθοδο «πόρτα-πόρτα» (door-to-door)
Όπως και το Direct Mail, έτσι και η μέθοδος «πόρτα-πόρτα» (door-todoor), είναι συμπληρωματικές μέθοδοι εξεύρεσης υποψηφίων πελατών, αλλά δεν είναι η βασική μέθοδος εξεύρεσης πελατών. Η μέθοδος αυτή παραδεδεγμένα είναι λιγότερο αποτελεσματική μέθοδος εξεύρεσης υποψηφίων πελατών. Αποτελεσματική μπορεί να γίνει όταν ακολουθείται συστηματικά. Όταν μιλάμε για τη μέθοδο «door-to-door», ο ασφαλιστής θα πρέπει να έχει στο νου του διάφορα μαγαζιά και γραφεία, τα οποία είναι ανοικτά για το ευρύτερο κοινό. Η μέθοδος «door-to-door» είναι σχεδόν αδύνατον να λειτουργήσει σε περιπτώσεις σπιτιών, ιδιαίτερα στη σημερινή ανασφαλή κοινωνία που ζούμε. Βασικό μειονέκτημα αυτής της μεθόδου είναι ότι πιθανόν να πρέπει να αξιολογηθεί ο υποψήφιος πελάτης με την πρώτη επαφή. Δεν υπάρχει προεπιλογή και εφόσον δεν υπάρχουν περισσότερες πληροφορίες αξιολόγησης, όλοι οι υποψήφιοι πελάτες δεν διαφέρουν. Πλεονέκτημα αυτής της μεθόδου, είναι ότι ο ασφαλιστής έχει μία πρώτη επαφή με τον υποψήφιο πελάτη, την οποία επαφή έχει τη δυνατότητα να την αξιοποιήσει κάποια άλλη στιγμή και να προσεγγίσει τον πελάτη.